​営業・運営に関して

すご腕営業任せではないですか？

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「不動産営業は個人プレー」このことはおおむね事実です。広告宣伝費をかけて集客したら、あとは営業任せ、成約するかどうかは営業の腕次第という不動産会社は多いのではないでしょうか。営業担当者のほうも、インセンティブを励みに、あの手この手で成約を目指すというスタイルがまだまだ一般的です。

こうした方法のメリットは、スゴ腕の営業担当者さえいれば、その人の感覚とテクニックを駆使して最短ルートで成約まで持っていけるところ。しかし、「その人にしかできない」という点が最大の問題です。いくらスゴ腕とはいえ、1人の人ができる仕事量には限界があります。さらに万一その人が退社してしまえばその瞬間、会社としての成約率は確実に下がってしまうでしょう。

組織でカバーすることはほぼ不可能です。

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凄腕営業頼みでも比較的うまくいっている組織は確かにあります。

それは、スゴ腕営業と新人社員が一緒に動くなど、1対1で教えるOJTがうまくいっている場合。

そうした組織は圧倒的に少数派なのが現実です。運よく新人が成果を上げたとしても、1回限りで再現性がないというのもよくあること・・・

具体的な売上目標額を設定し、それに向けて動くよう指導しているのになぜ？となるかと思います。

それは、1度指導して後は本人任せにしていると、自分なりに頑張っているつもりでも、実は無駄な作業に時間を割いてしまっていて、いつまでも成果が出ないというのはよくあることです。

そもそも、売り上げ目標額は目指すべき指標なのか？と改善が必要な場合もあります。

上記のことから、不動産業界で勝ち残っていくには「個人プレーを捨て、組織で戦う」という戦略です。

優秀な個人が営業するよりは多少遠回りになるかもしれませんが、確実でモレのない営業活動をしていこうという考え方です。

目標を置き、そのためにこういう行動（内容）をこれだけ（量）行うことが必要、という具体的な数値を割り出します。

そしてこの数値が重要。

「売り上げ目標」をさらに分解したこうした指標を置くことで、日々の行動の評価、修正がしやすくなるため、特別なスキルの持ち主でなくても、十分成果を上げることができます。

こうした考え方を一般にPDCAサイクルといいます。Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Act（改善）を繰り返すことで成果を上げていく方法です。

「組織で戦う」ためには、不動産会社でもこうした考え方を取り入れていくことが不可欠です。

取り入れれば劇的に変化が起こるのを実感していただけます。